Warum gute Leads am Vertriebsprozess sterben – und wie man das ändert!

23. Sep. 2026 — 11:50 - 12:30
Seminarraum 3

Sales, Marketing & Wachstum
Sprecher:
Silke Drüke, Carmen Belasus, Annika Ballies, Tom Niklas Beck, Andreas Dorsch

Beschreibung

Viele Microsoft-Partner investieren in Kampagnen, Content und mittlerweile auch in KI-gestützte Lead-Generierung – und trotzdem verpuffen die Leads irgendwo zwischen MQL und erstem Call. Das Problem liegt selten am Lead selbst oder am fehlenden Tool, sondern daran, dass Lead Gen als vorgelagerter, getrennter Prozess gedacht wird statt als integraler Bestandteil des Vertriebs. In dieser Session zeigen wir an konkreten Beispielen, wie Leads generiert, systematisch qualifiziert, priorisiert und in Abschlüsse überführt werden – und wie KI diese Verzahnung heute beschleunigt, statt sie zu ersetzen. Im Fokus: • Welche Übergaben zwischen Marketing und Sales heute typischerweise scheitern – und warum das selten ein People-, sondern ein Prozessproblem ist • Wie KI-Agenten und Automatisierung Leads nicht nur schneller generieren, sondern auch schneller qualifizieren und in den Vertriebsprozess einspeisen können • Wo KI den Prozess wirklich verzahnt – und wo sie nur neue Leads produziert, die am selben alten Prozess sterben wie vorher • Was das konkret für CSP- und ISV-Partner mit knappen Vertriebskapazitäten bedeutet Für dich als Microsoft-Partner relevant, wenn: • Marketing und Vertrieb bei euch (noch) getrennt denken und handeln • Ihr in KI-Tools für Lead Gen investiert (oder das plant), aber die Pipeline trotzdem nicht in Bewegung kommt • Du auf der Suche nach einem pragmatischen, sofort anwendbaren Modell bist – kein Theorie-Vortrag • 30 Minuten, Deep Dive statt Oberfläche – mit Zeit für Fragen und Austausch auf Augenhöhe.

Weitere interessante Session(s)

KE0002
23. Sep. 2026
13:3014:00
Sales, Marketing & WachstumSecurity

Compliance-Update FY27: Neues zu IT-Sicherheit, Souveränität, KI-Regulierung und Datenschutz

Sprecher:
Dr. Viktoria Schmittmannbpc GmbHCEO | IAMCP Vice President
Description
Ein kompakter Überblick über die regulatorischen Entwicklungen, die Microsoft-Partner im FY27 wirklich betreffen: von NIS-2, CRA und DORA über EU-Datensouveränität bis zu den nächsten Umsetzungsschritten des AI Act und aktuellen DSGVO-Themen. Der Vortrag ordnet ein, was für Vertrieb, Verträge und Kundenberatung jetzt praktisch relevant wird. Ein Fokus wird u. a. die Kennzeichnungspflicht für KI-Inhalte ("Deepfakes") ab 02.08.2026 sein, die von der EU sehr weit verstanden wird.
KF0004
23. Sep. 2026
13:3014:45
Sales, Marketing & WachstumCloud & AI Platform

Hands-On Session - From Signal to Sale: Wie Agentic CRM Marketing und Vertrieb neu verbindet

Sprecher:
Pauline KoldeCRMK DeutschlandMicrosoft MVP | Dynamics 365 Customer Insights
Description
Die Session zeigt, wie sich CRM vom passiven System of Record zu einem aktiven System entwickelt, das Kundensignale erkennt, Kontext herstellt und die nächste sinnvolle Aktion auslöst. Anhand eines durchgängigen Praxisbeispiels begleite ich einen Lead von der Event- oder Marketinginteraktion über Dynamics 365 Customer Insights bis zur Recherche, Qualifizierung und Übergabe an Sales mithilfe von Copilot und AI Agents. Agenda - CRM is not dead. - Von Copilot zu Agentic CRM: Assistenz, Automation und Agents - Das End-to-End-Zielbild von Customer Insights bis Dynamics 365 Sales - Praxisbeispiel: Vom Event-Signal zum qualifizierten Vertriebs-Lead - Reality Check: Daten, Prozesse, Governance und Human in the Loop - Vom ersten Use Case zum skalierbaren agentischen Prozess - Q&A und Ausblick Der Fokus soll nicht nur auf aktuellen Microsoft-Funktionen liegen, sondern auf der sinnvollen Verbindung eines realistischen Marketing-to-Sales-Prozess.
OpenSpace
23. Sep. 2026
13:3014:45
Sales, Marketing & WachstumMicrosoft Partner only

Interaktive MasterClass - Customer Coaching & Storytelling: Wie Storytelling komplexe Kaufentscheidungen vereinfacht

Sprecher:
Martin MarxM³ Beratungs- und Beteiligungsgesellschaft mbHGeschäftsführer
Description
Kunden kaufen heute nicht automatisch die beste Lösung. Sie entscheiden sich für die Lösung, die sie intern am besten verstehen, erklären und vertreten können. Genau hier setzt Customer Coaching an. In dieser interaktiven Masterclass lernen die Teilnehmenden, wie sie Kundenherausforderungen, Risiken und Ziele in überzeugende Business Stories übersetzen. Statt Produkte und Features zu präsentieren, entwickeln sie Entscheidungsgrundlagen, die Business Value greifbar machen, verschiedene Stakeholder abholen und Kunden dabei unterstützen, intern Zustimmung zu gewinnen. Anhand praxisnaher Übungen und realer Kundenfälle erarbeiten die Teilnehmenden in kurzer Zeit konkrete Werkzeuge, um Kunden sicher durch komplexe Entscheidungsprozesse zu begleiten, vom ersten Gespräch bis zur erfolgreichen Entscheidung. Inhalte: • Kundenprobleme in überzeugende Business Stories übersetzen. • Outcome First: Business Value statt Feature Pitch. • Storytelling für Entscheider und Buying Committees. • Risiken, Chancen und Business Impact verständlich kommunizieren. • Executive Stories entwickeln, die intern überzeugen. • Kunden helfen, Entscheidungen vorzubereiten und Zustimmung zu gewinnen. • Praxisarbeit an echten Kundenfällen
KE0008
23. Sep. 2026
13:3014:00
Sales, Marketing & WachstumAI Business Solutions

Von der Copilot-Nachfrage zum Copilot-Geschäft: Erfahrungen, Herausforderungen und Erfolgsfaktoren aus der Partner-Praxis

Sprecher:
Stefan FuhrerADN Distribution GmbHSales Manager Cloud Solutions, ADN Distribution GmbHAlexander EggersNextSkills GmbHGeschäftsführer, NextSkills GmbH und Microsoft MVP für Microsoft 365 & CopilotDaniel SchwanitzQMSpot GmbHHead of Digital & KI-Architekt, QMSpot GmbHManuel GohanGOHAN GmbHGeschäftsführer, GOHAN GmbH
Description
Microsoft Copilot verändert aktuell die Anforderungen an Microsoft-Partner. Während Microsoft den Fokus verstärkt auf KI, Adoption und Wachstum legt, erwarten Kunden zunehmend konkrete Beratungs- und Umsetzungskompetenz rund um Copilot. In dieser Panel-Diskussion sprechen ADN, Alexander Eggers und Microsoft-Partner über ihre Erfahrungen aus der Praxis: Was hat sie dazu bewegt, sich intensiv mit Copilot auseinanderzusetzen? Welche Erwartungen kommen von Kunden? Welche Hürden gab es auf dem Weg und welche Erkenntnisse haben sie dabei gewonnen? Die Teilnehmer erhalten authentische Einblicke in reale Partnererfahrungen und erfahren, warum aus ersten Impulsen konkrete Geschäftsmodelle, neue Services und zusätzliche Umsatzpotenziale entstehen können. Die Diskussion zeigt, wie Partner den Schritt vom klassischen Lizenzgeschäft hin zu einem erfolgreichen Copilot-Angebot schaffen können.
ADN Distribution GmbH
KE0002
23. Sep. 2026
15:1515:45
Sales, Marketing & Wachstum

Ich höre was, was du nicht meinst: Zuhören, das (Deals) bewegt

Sprecher:
Alexandra Perl
Description
Wie Listening Intelligence Geschäftsführung, Business Development und Vertrieb verändert. Wir schauen gemeinsam auf eine oft übersehene Seite von Kundengesprächen: nicht den perfekten Pitch, sondern das, was tatsächlich gehört wird und was unterwegs verloren geht. Auf Basis eines wissenschaftlich fundierten Listening-Intelligence-Modells erkunden wir unterschiedliche Zuhörgewohnheiten und wie sie Entscheidungen in Geschäftsführung, Business Development und Vertrieb prägen. Der Impuls ist bewusst kurz gehalten, damit genug Raum bleibt für Fragen, Beispiele aus eurem Alltag und gemeinsame Reflexion. Die Session bietet eine fachliche Perspektive auf Zuhören im Kontext von Geschäftsentwicklung und Vertrieb. Im Mittelpunkt stehen folgende Aspekte: • Zuhören wird als kognitive, trainierbare Fähigkeit betrachtet, die beeinflusst, welche Informationen in Gesprächen mit Kunden, Partnern und internen Stakeholdern wahrgenommen und welche überhört werden. • Unterschiede im Zuhörverhalten werden als relevante Variable für Vertriebs- und Business Development-Prozesse sichtbar gemacht, sowohl auf Kundenseite als auch innerhalb der eigenen Organisation. • Anhand eines wissenschaftlich fundierten Modells zu Listening Intelligence wird gezeigt, wie sich unterschiedliche Zuhörgewohnheiten beschreiben, reflektieren und in strategische und operative Entscheidungen einbeziehen lassen. Der Fokus liegt darauf, Verständnis für diese Dynamiken zu schaffen und Reflexion anzuregen – nicht darauf, ein bestimmtes Produkt oder Tool zu bewerben.